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貝加萊:Moving to Success

發(fā)布日期:2022-07-14 點(diǎn)擊率:27

     2008年4月26日,貝加萊工業(yè)自動化(上海)有限公司喜遷新址。
    這座位于上海漕河涇工業(yè)園內(nèi)的四層歐式獨(dú)立辦公樓,不僅為貝加萊的員工提供了寬敞的辦公空間,還擁有完善的倉儲物流系統(tǒng)、方案硬件測試中心,以及3間培訓(xùn)教室,是搬遷之前面積的三倍還多,能為國內(nèi)用戶提供更加周到的技術(shù)服務(wù)。
    這是進(jìn)入中國12年的貝加萊第三次搬遷。從1996年SIPAI自動化儀表城,一間僅能容納二十個人工作的小辦公區(qū)開始,到2001年遷入上海光大會展中心寫字樓,再到如今入駐布局合理、設(shè)施完善的獨(dú)棟辦公樓,貝加萊經(jīng)歷了其中國團(tuán)隊不斷壯大的歷程。與團(tuán)隊規(guī)模一樣快速增長的,還有貝加萊在中國自動化市場的業(yè)績數(shù)字——自進(jìn)入中國市場以來,貝加萊在中國的銷售額就一直保持35%以上的高增長率。如今,貝加萊的產(chǎn)品和方案已廣泛應(yīng)用于包裝、印刷、塑料、紡織、食品飲料、機(jī)床、半導(dǎo)體、制藥等機(jī)械自動化領(lǐng)域,以及電力、冶金、市政、交通、石油化工、水泥等過程自動化領(lǐng)域。這家源于奧地利的自動化企業(yè),正在將它在歐洲的品牌影響力復(fù)制到中國,并不斷塑造其在中國自動化領(lǐng)域的高端品牌形象。
    貝加萊并不是一家“巨頭”型企業(yè),她中等規(guī)模,品牌歷史也不過30年,但在中國市場,她卻獨(dú)有一套取勝市場的秘訣。貝加萊工業(yè)自動化(上海)有限公司市場部經(jīng)理董繼鑫將其總結(jié)為三點(diǎn):一是不斷創(chuàng)新的技術(shù),二是全球化發(fā)展的思路,三是貼近客戶的理念。12年來,貝加萊已經(jīng)將這“三件法寶”運(yùn)用得駕輕就熟,一步一步,走向成功。

不斷創(chuàng)新 追求“完美自動化”

    1979年,奧地利,兩位年輕的工程師Erwin Bernecker和Josef Rainer懷著追求“完美自動化”的信念,創(chuàng)辦了貝加萊(B&R)公司。持續(xù)創(chuàng)新的理念同樣適用于今天的貝加萊。如今,貝加萊依然堅持很高的研發(fā)投入,在各個產(chǎn)品線上保持行業(yè)技術(shù)領(lǐng)先的地位。“完美自動化”依然是貝加萊一直追求的目標(biāo),這也為貝加萊不斷推出具有創(chuàng)新理念的高端自動化產(chǎn)品提供了動力。
    “貝加萊具有完整的自動化產(chǎn)品線,包括控制系統(tǒng)、顯示系統(tǒng)、I/O系統(tǒng)、工業(yè)PC、運(yùn)動控制、過程控制、現(xiàn)場總線和自動化軟件等,幾乎涵蓋了全系列的自動化產(chǎn)品領(lǐng)域。”董繼鑫告訴記者。
雖然產(chǎn)品系列眾多,貝加萊卻并沒有忽視對于每一個分支領(lǐng)域先進(jìn)科技的追求。貝加萊的PCC(可編程計算機(jī)控制器),性能優(yōu)越,處理速度快,可以采用IEC61131-3的編程語言,以及ANSI C和Basic高級語言,在PLC產(chǎn)品中拔得頭籌;貝加萊全新推出的全數(shù)字智能化伺服產(chǎn)品ACOPOSmulti,是目前高性能伺服驅(qū)動器的杰出代表,能夠滿足復(fù)雜的、高精度和高動態(tài)響應(yīng)的運(yùn)動控制要求……“不管是PLC、通訊技術(shù)、人機(jī)界面還是運(yùn)動控制,幾乎在自動化的每一個分支領(lǐng)域中,貝加萊的產(chǎn)品都站在技術(shù)的最前沿。我們還率先提出了一些創(chuàng)新的自動化理念,如‘通用運(yùn)動控制技術(shù)’等,從一定程度上加速了控制技術(shù)理論向應(yīng)用成果轉(zhuǎn)換的步伐。”董繼鑫說。
    
全球化+本地化

    全球化的發(fā)展思路是為貝加萊贏得中國市場絕佳表現(xiàn)的又一重要因素。如今,貝加萊已經(jīng)在全球60個國家設(shè)立了分支機(jī)構(gòu),共擁有155家辦事處,成為了當(dāng)之無愧的“Your Worldwide Automation Partner”。“全球化的架構(gòu)使得貝加萊世界先進(jìn)技術(shù)的產(chǎn)品可以銷往全球的自動化應(yīng)用領(lǐng)域,再依靠貝加萊專業(yè)的銷售與技術(shù)支持隊伍,全球的自動化產(chǎn)品用戶都可以享受到貝加萊伙伴式的服務(wù)。”董繼鑫說。
    而在中國,也毫不例外。1996年8月,貝加萊在上海成立了服務(wù)于中國市場的分公司——貝加萊工業(yè)自動化(上海)有限公司,本地化的銷售與技術(shù)隊伍為中國客戶帶來了更迅捷的服務(wù)響應(yīng)。截至目前,貝加萊已經(jīng)在中國設(shè)立了7家辦事處,每家辦事處均設(shè)有技術(shù)培訓(xùn)中心,全國擁有自動化重點(diǎn)學(xué)科的十幾所高校還設(shè)有與貝加萊聯(lián)合建設(shè)的實(shí)驗(yàn)室,無論是售前咨詢、方案設(shè)計,還是項(xiàng)目實(shí)施與售后服務(wù),貝加萊優(yōu)秀的中國團(tuán)隊一直在幫助和支持著客戶自動化方案的實(shí)現(xiàn)。
    為降低成本、提高效率,許多自動化跨國公司都啟動了其在中國本地化生產(chǎn)的計劃。對于本地化生產(chǎn)和研發(fā),董繼鑫表示,這肯定是貝加萊將來在中國發(fā)展的一個方向。“除卻生產(chǎn),其實(shí)本地化還包括許多方面,比如銷售、技術(shù)咨詢、維修和測試,雖然目前貝加萊暫時還沒有在中國設(shè)廠的計劃,但本地化的技術(shù)服務(wù)和測試早已啟動,下一步還將拓展到在中國實(shí)現(xiàn)對備品備件的維修,還可能會實(shí)現(xiàn)本地化組裝。”
    全球化的發(fā)展思路加本地化的踏實(shí)步伐,為貝加萊在中國的快速發(fā)展奠定了堅實(shí)的基礎(chǔ)。
    
成功的“解決方案型”銷售模式

    除了創(chuàng)新的產(chǎn)品技術(shù)和全球化的發(fā)展思路,貝加萊在中國市場取得快速發(fā)展的秘訣還有一條,就是“貼近客戶”。這也正是“完美自動化”追求的一大理念——首先,銷售模式是貼近客戶的,這能使得貝加萊更清楚客戶需要什么樣的方案,總是能為客戶提供適合的、富有個性的自動化解決方案;其次,通過與客戶建立戰(zhàn)略層次的合作關(guān)系,貝加萊專業(yè)的銷售和工程師隊伍就能為客戶提供完善的服務(wù)。
    與大多數(shù)自動化企業(yè)不同,貝加萊把自己形容為“解決方案型”銷售企業(yè),即“賣給客戶的并不是單一的產(chǎn)品,而是一整套的解決方案”。董繼鑫如此解釋貝加萊這一定位的原因:“貝加萊是中等規(guī)模企業(yè),如果單一賣產(chǎn)品,我們的優(yōu)勢可能并不明顯,但如果提供解決方案,我們的競爭力就增強(qiáng)了,因?yàn)槲覀儞碛幸慌鷮I(yè)的應(yīng)用工程師隊伍,可以為用戶帶來更高的生產(chǎn)效率和更穩(wěn)定的生產(chǎn)狀態(tài),為用戶帶來更大的價值。”
    在貝加萊銷售和服務(wù)團(tuán)隊組織架構(gòu)的設(shè)置上,也深刻地反映出了這一點(diǎn):面對用戶的是按照行業(yè)劃分的銷售工程師和應(yīng)用工程師隊伍,他們擁有豐富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn),可以與用戶一起參與樣機(jī)的開發(fā),為用戶提供全程專業(yè)的指導(dǎo);而貝加萊內(nèi)部也設(shè)有按照產(chǎn)品劃分的技術(shù)支持和培訓(xùn)團(tuán)隊,他們更熟悉貝加萊的產(chǎn)品,職責(zé)則是為銷售和應(yīng)用工程師隊伍提供產(chǎn)品技術(shù)上的支持。
    貝加萊的“貼近客戶”并不僅僅表現(xiàn)在終端服務(wù)環(huán)節(jié),實(shí)際上,貝加萊已經(jīng)形成了一整套成熟的“市場反饋機(jī)制”,將從市場中得到的用戶需求反饋給產(chǎn)品研發(fā)、方案制定環(huán)節(jié),以便使得貝加萊的產(chǎn)品和服務(wù)更加具備“實(shí)用性”。
    “貝加萊是典型的‘市場驅(qū)動型’企業(yè),我們提供的產(chǎn)品和方案都是‘來源于市場,服務(wù)于市場’的。比如,我們的應(yīng)用工程師在與用戶共同開發(fā)樣機(jī)的過程中,發(fā)現(xiàn)了許多用戶需要的功能需求,我們就會將這些來源于市場的新發(fā)現(xiàn)加入到解決方案的改進(jìn)中,使得我們的行業(yè)解決方案更具備針對性。”董繼鑫向記者介紹。
    市場驅(qū)動也使得貝加萊專門針對中國市場開發(fā)了許多新產(chǎn)品。如X20系列分布式I/O系統(tǒng),就是貝加萊針對一些大客戶對I/O的分布式、模塊化、小型化等需求而研發(fā)的;而集成32個I/O點(diǎn)的PP35小型控制面板,也是專門為中國市場研發(fā)的,在歐洲,這種小型顯示屏并沒有太多市場,而在中國推出后,卻受到了許多用戶的青睞。

新目標(biāo)啟動美好愿景

    2008年,貝加萊的目標(biāo)是繼續(xù)保持40%的高速增長率,并在繼續(xù)深耕傳統(tǒng)強(qiáng)勢行業(yè)的同時,開發(fā)一些新的行業(yè)。
    “今年我們將瞄準(zhǔn)兩個新行業(yè),一個是風(fēng)電,一個是機(jī)器人。風(fēng)電是中國未來最具發(fā)展?jié)摿Φ男袠I(yè)之一,同時也是對硬件的可靠性、運(yùn)算速度、編程的開放性都有很高要求的行業(yè),貝加萊產(chǎn)品恰恰非常適合。無論是單個風(fēng)力發(fā)電機(jī)組,還是整個風(fēng)電場的SCADA監(jiān)控系統(tǒng),貝加萊均有完善的解決方案,在Wind Power Asia 2008展會上,貝加萊就為廣大業(yè)內(nèi)用戶展示了風(fēng)電領(lǐng)域的方案,以及一些專門為風(fēng)電行業(yè)開發(fā)的硬件產(chǎn)品。機(jī)器人領(lǐng)域是貝加萊通用運(yùn)動控制技術(shù)的一個分支,貝加萊在幾年前就成立了Robotics Unit部門,如今這個部門已經(jīng)為多個大型機(jī)器人和機(jī)械手廠商提供控制系統(tǒng),包括導(dǎo)軌式機(jī)器人和多關(guān)節(jié)機(jī)器人。”董繼鑫向記者介紹說。
    2008年,貝加萊將至少成立兩家新辦事處,至此貝加萊在中國的辦事機(jī)構(gòu)將增至9家。貝加萊還將不斷擴(kuò)大全國的營銷網(wǎng)絡(luò),并確立更多的合作伙伴,以便進(jìn)一步開拓中國市場。
    “貝加萊在中國的目標(biāo)是占據(jù)中國自動化市場產(chǎn)品技術(shù)和銷售業(yè)績綜合排名的三甲。”董繼鑫向記者表示。
    其實(shí)我們已經(jīng)看到,在不斷的追求與變革中,貝加萊正離這一目標(biāo)越來越近。Moving to success,祝愿貝加萊早日夢想成真!

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